こんにちは。格安DM発送代行「DM診断」です。
マーケティングの一環として、はがきや封書といった紙媒体のDMを送りたいと考えている人もいるでしょう。
この記事では、紙媒体でのDM発送を考えている人に向けて、魅力的なDMを作成する方法を解説します。
目次
そもそもDMの目的とは？
DMとは「ダイレクトメール」を略した言葉です。
自社の商品やサービスに関する情報を伝えるためのもので、はがきや封書、電子メールなどを用いて宣伝・営業するマーケティング手法を指します。
なお、SNSで直接相手にメッセージを送る機能もDMと呼びますが、今回はマーケティングの手法の1つであるDMについて解説します。
関連：DM(ダイレクトメール)とは？種類別のメリット・デメリットや成果を得るコツを解説
DMを作成する目的
DMを作成する目的は、以下のようにさまざまです。
- 新規顧客に向けた販売促進
- 既存顧客へのリピート購入の促し
- 既存顧客との良好な関係維持
- 休眠顧客の堀起こし
DMを送付する目的に応じてDMの種類を選ぶと効果的なので、あわせて覚えておきましょう。
DMの種類には何がある？
DMはさまざまな種類があり、それぞれに特徴が異なるため、DMを作成する前に知っておきましょう。
ここでは、DMの主な種類を4つ紹介します。
封筒
封筒にチラシや商品・サービス紹介のカタログなどを入れて送付するタイプのDMです。複数枚のチラシなども封入できるため、「豊富な情報を届けたい」「カタログなどのサイズの大きなものを送りたい」といった場合に向いています。
ただし、封筒サイズが大きくなれば送付にかかる費用や作成コストが高くなるため注意が必要です。
関連：DMを封筒で送るメリット・デメリットと開封率を上げるポイントをわかりやすく解説
郵便はがき
郵便はがきを利用したDMです。はがきタイプは封筒タイプのように封を開ける必要がありません。「手に取るだけである程度内容がわかる」「読むのに手間がかからない」などの理由から、DMの中でも目を通してもらえる可能性が高くなっています。
情報量に応じてはがきの種類が選べて手軽に送付できるため、扱いやすいDMの種類と言えるでしょう。
関連：はがきDMのメリット・デメリットおよび効果的な運用方法
圧着ハガキ
圧着ハガキとは、二つ折り（V字）や三つ折り（Z折り）にした紙の内側に情報を印刷し、特殊な糊やニスを使って熱・圧力で接着したハガキのことです。
一度剥がすと二度とくっつかない仕組みになっており、通常のハガキと同じ郵送料のまま最大3〜5倍もの豊富な情報量を送ることができます。
中身が隠されていることで「ペリペリとめくって中身を見たくなる」という人間の心理（ツァイガルニク効果）を刺激するため、一般的なDMよりも開封率が高い点が大きな強みです。
関連：圧着ハガキとは？DM作成に圧着ハガキを利用する場合の特徴や効果など紹介
ラッピングフィルム（ビニール封筒）
透明なフィルムの封筒に、チラシなどの案内を入れて送付するタイプのDMです。封筒が透けているので中に入っているものが外からでも把握でき、顧客が開封しなくてもある程度の中身がわかります。また、雨などで中身が濡れることもありません。
紙の封筒よりもコストが低めで、作成しやすいこともメリットです。
サンプリング
サンプリングとは試供品のことです。チラシや案内と一緒に商品の試供品を封入するタイプのDMで、開封率が高くなっています。商品を実際に使ってもらえるので、顧客が使用感などの確認をしやすいです。
そのため、化粧品や美容用品といった実際に使ってみなければ購入に踏み切るのが難しい商品のアピールなどに向いています。
関連：DMのサイズ選びのポイントは？種類・発送料金の目安など合わせて紹介
DMの制作手順
DMを実際にカタチにして発送するまでには、大きく分けて「企画」「制作」「発送」のフェーズがあります。
途中で手戻りが発生すると、印刷代やスケジュールに大きな大打撃を受けてしまうため、以下の手順に沿って進めるのが鉄則です。
フェーズ1：企画・設計
ステップ1：目的とターゲットの明確化
まずは、今回のDMで「誰に」「どんな行動をしてほしいか」のゴールを決めます。
例： 「半年来店のない休眠顧客（誰に）」に「新商品のクーポンを使って再来店してほしい（行動）」
ステップ2：送り先リストの準備
ターゲットに合わせて送付先リストを抽出・整理します。
住所の不備がないか、重複（同じ人に2通届くなど）がないかをこの段階でクリーニングしておきます。
ステップ3：DMのフォーマットの選択
予算から逆算して、DMのフォーマットを選びます。
コスト重視なら「通常ハガキ」や「圧着ハガキ」、高級感や情報量重視なら「封書DM」など、目的やターゲットに照らし合わせて選びましょう。
「何を選べばいいか分からない」という方は、プロの発送代行サービスに相談するのも手です。自社ですべてやるよりも安くなる可能性もあります。
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フェーズ2：制作・デザイン
ステップ4：構成案の作成
いきなりデザインソフトで作り始めるのではなく、まずはエクセルやパワーポイントなどで「どこに何を配置するか」の骨組みを作ります。
必須要素： キャッチコピー、オファー（特典やキャンペーン）、送付状、商品説明、申し込み方法（QRコードや返信用ハガキ）、差出人情報（自社の連絡先）
ステップ5：デザイン制作
ターゲットの好みに合わせたビジュアル（色、フォント、写真）を落とし込んでいきます。
郵便局のルールをクリアするため、宛名や料金別納・後納マーク、バーコードを印刷するための「空白スペース」をきっちり確保してデザインします。
フェーズ3：校正・発送
ステップ6：郵便局への「事前承認」
印刷会社にデータを渡す前、または印刷の本刷り（量産）に入る前に、必ずDMの見本を持って郵便局の窓口へ行き、事前承認をもらいます。
料金マークのサイズや、広告郵便としての文面に問題がないかをプロの目でチェックしてもらうためです。
これを行わずに進めると、「数万通刷ったのに割引が効かない」「サイズが1mmオーバーして追加料金になった」という大事故が起きます。
ステップ7：印刷・宛名印字・発送
事前承認が降りたら、いよいよ本番です。
-
データ入稿をして印刷をかける
-
顧客リストを基に、宛名面（またはラベル）を印字する
-
郵便番号ごとに仕分け（区分）をして、郵便局へ一括搬入（投函）する
こちらはDM発送代行会社にお任せしてOKです。
ポイント
ステップ5の「宛名面の規格チェック」や、ステップ6・7の「郵便局との交渉・仕分け」は、専門知識がないと非常に時間がかかり、ミスも起きやすい部分です。
そのため、デザインデータを作った後は、「DM診断」のような印刷から発送まで一括で代行してくれる専門業者に丸ごと任せてしまうのが、結果的に一番安く、スピードも早くなります。
費用対効果を最大化！効果的なDMの作り方
同じ費用をかけるなら、売上アップやファンの増加など、より多くの効果が出た方がいいですよね。
ここからは早速、効果的なDMの作り方をご紹介します。
ターゲットを絞り込む
DMの成功の8割は「誰に送るか（リストの精度）」で決まります。不特定多数に送るのではなく、メッセージを“刺す”相手を明確にすることが重要です。
【例】
既存顧客： 「直近3ヶ月以内に購入した人」「1年以上来店のない休眠客」
新規顧客： 法人なら「業種・売上規模・地域」、個人なら「年齢・ライフステージ」
ターゲットを絞るほど、送る文章を「最近購入してくれた方だけに」「50代の方にお試しいただきたい」といった、自分事化しやすいキャッチコピーを使いやすくなります。
開封を促す仕掛けを作る
ポストから取り出されてゴミ箱に行くかどうかの「3秒の壁」を突破するため、封筒の表面やハガキの宛名面に全力を注ぎます。
たとえば「〇〇様限定のシークレットセール」など、一目で「自分に関係がある」「得をする」と分かる言葉を大きく配置します。
また、圧着ハガキの「ペリペリ剥がすミシン目」や、封書の「中身がチラリと見える透明窓」を使い、人間の「隠されたものを見たい」という本能を刺激するのも効果的です。
関連：圧着はがきを外注するメリットとは？その効果もデータを元に解説
具体的なメリットの提示
開封した後の「中身」では、ただの情報の羅列にしてはもったいないです。行動を起こさせるための流れを作ります。
たとえば、いきなり売り込むのではなく、まずは1枚の手紙で「なぜ今、あなたにこの手紙を送ったのか」という裏話や感謝のストーリーを伝えて共感を生みます。
また、「〇〇%OFF」「限定ノベルティプレゼント」「無料サンプル同梱」など、行動するメリットを明確にすることも効果的です。
関連：【徹底解説】DMの送付状は必要？マナーやすぐ使える例文を紹介
導線を分かりやすく
「いい情報だな」と思っても、申し込み方法が面倒だと顧客は後回しにし、忘れてしまいます。
たとえばスマホで1秒でアクセスできる「QRコード」、手書きしてポストに入れるだけの「返信用ハガキ」、手軽な「電話窓口」など、ターゲット層が問い合わせやすいルートを用意すると良いでしょう。
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他の広告手法と比較したDMのメリットは？
現代にはweb広告を始めとしたさまざまな広告手法がありますが、DMにはどのようなメリットが得られるのでしょうか。
ターゲットごとにアプローチを変えられる
DMはチラシやweb広告とは違って受け取り手の情報を把握できるため、ターゲットにあわせたアプローチが可能です。
たとえば誕生月の方には「あなただけ今月中に使えるクーポン」で購買意欲を促進したり、年齢に合わせて「40歳になってから疲れやすくなったあなたへ」などピンポイントに刺すアプローチが可能です。
関連：DMとチラシの違いは？それぞれのメリット・デメリットとともに解説
信頼に繋がる
Webのバナー広告やSNS広告は手軽に出稿できる反面、どうしても「軽さ」や「怪しさ」が拭いきれない場合があります。
郵送料や印刷代をかけて作られたしっかりとした封書DMは、受け取った瞬間に「この企業は自分を大切なお客様として扱ってくれている」「きちんとした会社だ」という無意識の信頼感を生みます。
高齢者や高額商品のターゲット層に対して、この「オフィシャル感」は非常に強力な武器になります。
顧客が行動を起こす確率が高い
一般社団法人日本ダイレクトメール協会の調査などでも広く知られていますが、DMを受け取った人の約2割〜3割が、ネットで検索したり、店舗に持参したり、実際に購入するなどの「行動」を起こしています。
特に、クーポンや返信用ハガキ、QRコードなどを物理的にセットにできるため、「手元に置いておいて、週末に行こう」「今夜ネットで買おう」というリマインダー効果が高く、最終的な成果に繋がりやすいのです。
関連：【開封率は74%】DMの開封率の目安は？開封率を上げるコツも解説
費用対効果が高い
近年、主要なWeb広告は出稿企業の激増によって入札単価が世界的に高騰しており、「1クリックされるだけで数百円〜数千円」のコストがかかることも珍しくありません。
一方、DMであれば「DM診断」のようなプロの発送代行サービスを活用することで、印刷・宛名印字・送料まですべてコミコミで1通あたり70〜80円台からという極めて低価格で発送可能です。
なによりも、DMは見込みのある顧客だけに狙い撃ちして送るため、無駄打ちがありません。
手元に届いた後の開封率や反応率も高いため、最終的に「一人の顧客を獲得・維持するためにかかった費用（CPA）」で比較すると、Web広告を運用するよりも安く収まるケースが多々あるのです。
関連：【徹底比較】ダイレクトメール・メール・電話・web広告の効果は？
DMに関するデータをマーケティングに活かせる
DMはただ送って商品やサービスなどをアピールできるだけでなく、DMに関するデータをマーケティングに活用可能です。
たとえば、DMを見た人のうちどのくらいの人が実際に商品・サービスなどを購入したのか、問い合わせ件数などを調べれば、DMの効果が測定できます。このデータを元にしてDM送付方法を検討したり、販売計画を立案したりできます。
関連：DMの効果測定をするには？役立つ指標や具体的な方法を解説
まとめ
DMにはさまざまな種類があり顧客によってDMの種類を選択できる、顧客に対して直接商品の情報や魅力を伝えられるなどのメリットがあります。魅力的で顧客の印象に残るDMを作成するには、この記事で紹介したコツを意識しましょう。
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