こんにちは。格安DM発送代行「DM診断」です。
マーケティングの一環として、はがきや封書といった紙媒体のDMを送りたいと考えている人もいるでしょう。
この記事では、紙媒体でのDM発送を考えている人に向けて、DMとは何なのか、種類やメリットなどについて解説します。
あわせて魅力的なDMを作成する方法や作成時の注意点なども解説するので、効果的なDM作成の参考にしてください。
目次
そもそもDMってなに？
DMとは「ダイレクトメール」を略した言葉です。自社の商品やサービスに関する情報を伝えるためのもので、はがきや封書、電子メールなどを用いて宣伝・営業するマーケティング手法を指します。
なお、SNSで直接相手にメッセージを送る機能もDMと呼びますが、今回はマーケティングの手法の1つであるDMについて解説します。
関連：DM(ダイレクトメール)とは？種類別のメリット・デメリットや成果を得るコツを解説
DMを作成する目的を解説
DMを作成する目的は、以下のようにさまざまです。
- 新規顧客に向けた販売促進
- 既存顧客へのリピート購入の促し
- 既存顧客との良好な関係維持
- コンバージョンの達成
DMを送付する目的に応じてDMの種類を選ぶと効果的なので、あわせて覚えておきましょう。
DMを送付するメリットとは？
DMの送付によってどのようなメリットが得られるのでしょうか。ここでは、DM送付のメリットを詳しく紹介します。
ターゲットごとにアプローチを変えられる
DMにはさまざまな種類があります。そのため、ターゲットとなる顧客によってDMの種類が選択でき、それぞれにあわせたアプローチが可能です。
たとえば、新規顧客であれば「商品やサービス内容が詳しくわかるようなカタログを送付する」、既存顧客であれば「新商品・サービスの紹介やお得な情報を案内する」など、状況にあわせて活用できます。
関連：【開封率は74%】DMの開封率の目安は？開封率を上げるコツも解説
商品やサービスの魅力を直接伝えられる
DMはテレビCMやWeb広告などとは異なり、個人に対して送付できます。そのため、商品やサービスの詳細や魅力などを直接伝えられ、認知度を高められます。
また、形に残ることも大きな特徴です。届いた当日に見てもらえなかったとしても後から目を通す可能性も高く、後日売上につながるケースも少なくありません。
DMに関するデータをマーケティングに活かせる
DMはただ送って商品やサービスなどをアピールできるだけでなく、DMに関するデータをマーケティングに活用可能です。
たとえば、DMを見た人のうちどのくらいの人が実際に商品・サービスなどを購入したのか、問い合わせ件数などを調べれば、DMの効果が測定できます。このデータを元にしてDM送付方法を検討したり、販売計画を立案したりできます。
関連：DMの効果測定をするには？役立つ指標や具体的な方法を解説
DMの種類について理解しよう
DMはさまざまな種類があり、それぞれに特徴が異なります。ここでは、DMの主な種類を4つ紹介します。
封筒
封筒にチラシや商品・サービス紹介のカタログなどを入れて送付するタイプのDMです。複数枚のチラシなども封入できるため、「豊富な情報を届けたい」「カタログなどのサイズの大きなものを送りたい」といった場合に向いています。
ただし、封筒サイズが大きくなれば送付にかかる費用や作成コストが高くなるため注意が必要です。
関連：DMを封筒で送るメリット・デメリットと開封率を上げるポイントをわかりやすく解説
郵便はがき
郵便はがきを利用したDMです。はがきタイプは封筒タイプのように封を開ける必要がありません。「手に取るだけである程度内容がわかる」「読むのに手間がかからない」などの理由から、DMの中でも目を通してもらえる可能性が高くなっています。
情報量に応じてはがきの種類が選べて手軽に送付できるため、扱いやすいDMの種類と言えるでしょう。
関連：はがきDMのメリット・デメリットおよび効果的な運用方法
ラッピングフィルム（ビニール封筒）
透明なフィルムの封筒に、チラシなどの案内を入れて送付するタイプのDMです。封筒が透けているので中に入っているものが外からでも把握でき、顧客が開封しなくてもある程度の中身がわかります。また、雨などで中身が濡れることもありません。
紙の封筒よりもコストが低めで、作成しやすいこともメリットです。
サンプリング
サンプリングとは試供品のことです。チラシや案内と一緒に商品の試供品を封入するタイプのDMで、開封率が高くなっています。商品を実際に使ってもらえるので、顧客が使用感などの確認をしやすいです。
そのため、化粧品や美容用品といった実際に使ってみなければ購入に踏み切るのが難しい商品のアピールなどに向いています。
関連：DMのサイズ選びのポイントは？種類・発送料金の目安など合わせて紹介
魅力的なDMを作成する5つのコツ
魅力的なDMを作成するには、以下の5つのコツを押さえる必要があります。
- 商品・サービスのキャッチコピーを考える
- 冒頭で顧客へ呼びかける
- 商品・サービスを分かりやすく説明する
- DM限定の特典を用意する
- 顧客アクション用のレスポンスデバイスを準備する
商品・サービスのキャッチコピーを考える
商品・サービスのキャッチコピーは、魅力的なDM作成には欠かせません。DMを送付する理由や目的、DMの内容などをわかりやすく表せるキャッチコピーを考えましょう。
また、はがきタイプのDMの場合は顧客の目を引くことを意識します。封筒タイプの場合は、中身が気になるようなキャッチコピーにすれば開封を促しやすくなります。
冒頭で顧客へ呼びかける
商品や・サービス説明から入るのではなく、顧客への挨拶から始めます。また、単なる挨拶ではなく、顧客に気づきを与える内容を意識しましょう。
例えば、「もうすぐクリスマス！プレゼントのご用意はお済みですか？」などのように、呼びかけるのが効果的です。
商品・サービスを分かりやすく説明する
商品・サービスの説明をわかりやすく行うことも大切です。紹介方法はさまざまですが、例えば、「商品を一覧にして比較しやすくする」「物語仕立てで顧客を引き込むような手法をとる」などが挙げられます。DMのターゲット層を意識して、ターゲットにマッチした方法・説明文を考えましょう。
商品の魅力だけでなく、顧客の利益になるポイントを説明するのも1つの方法です。
DM限定の特典を用意する
DMが届いた人だけに特典を用意するのも良いでしょう。
例えば、割引クーポンや来店時にプレゼントと引き換えられるクーポン、イベントへの参加券などが挙げられます。
DM限定の特典をつけることで特別感を演出できるため、DMの反応率が高くなったり、購買・来店意欲が高まったりして結果として売上につながる可能性もあります。
顧客アクション用のレスポンスデバイスを準備する
レスポンスデバイスとは、顧客からの反応を得るためのものです。
例えば、資料請求用の封筒や申し込み用紙、メールや電話番号といった問い合わせ用の連絡先記載などが挙げられます。
商品などに興味を持ってもらったとき、顧客が行動を起こしやすくなる工夫が必要です。
また、レスポンスデバイスは、DMに関するデータ収集にも活用できます。特に、往復はがきを利用することで、申込用紙やアンケート用紙を一体化させることができます。
顧客へのアプローチに効果があるDMの作り方を解説
DM作成時には、顧客へ適切かつ効果的なアプローチを心がける必要があります。顧客へのアプローチ効果を高める4つのポイントを解説します。
- ターゲットを明確にする
- DMに適した「つかみ」を考える
- DMに記載する情報をリストアップする
- 魅力的なデザインを作成する
ターゲットを明確にする
DMは、不特定多数の人に送っても効果が出にくいです。ターゲットを明確に定めずにDMを作成して多くの人に送付しても開封率が低くなりやすく、結果としてコストの無駄になってしまうケースも多いでしょう。
そのため、顧客の性別や年齢、住んでいる地域や趣味・嗜好などを参考にしながら、顧客を細分化することが大切です。顧客を属性ごとにグループ分けしてターゲット設定を行うことにより、ターゲットにあった内容のDMを作成できます。
関連：DMのリストとは？重要性とともに具体的な取得方法を解説
DMに適した「つかみ」を考える
DMで顧客が最初に目にする文章である挨拶文には、工夫が必要です。最初の文章によって顧客がDMの内容に目を通してくれるかどうかが決まるとも言われているため、顧客の心を掴むような文章を考えましょう。
ここでは、季節感などを演出できる「時候の挨拶」をうまく活用するのがおすすめです。例えば春先であれば「桜のつぼみもほころび始めていますが～」といった挨拶が使えます。時候の挨拶で使い回し感も薄れるため、自分に向けて送られてきたという特別感も与えられるでしょう。
関連：【例文豊富】DMの効果的な挨拶文とは？7つの場面別に例文を紹介！
DMに記載する情報をリストアップする
DMにどのような情報を記載すべきかリストアップしましょう。この際、顧客目線に立った情報の取捨選択が重要です。会社側の伝えたいことばかり考えて、顧客の気持ちを踏まえずにDMを作成すると効果が薄くなってしまいます。
「顧客が内容を見てどう感じるか」「どのように伝えれば購買や問い合わせといった行動につながるのか」を考えて内容を練りましょう。DMでは情報が伝えきれない場合は、Webサイトやアプリなどに誘導するのも良い方法です。
魅力的なデザインを作成する
顧客の目を引くような魅力的なデザインを作成するのもポイントの1つです。ありきたりなデザインではほかのDMに紛れてしまうため、できるだけ注目してもらえるようなデザインにします。
特に顧客に届けたい内容を強調することも重要です。例えば、キャッチコピーを大きく配置したり、キャッチコピーにあう写真やイラストを活用したりすると効果的です。
また、目の流れも意識しましょう。人の目は左から右下に動くという特徴があるため、視線の動きを意識した内容・デザインを心がけます。
関連：DMデザインのコツ！見た目を変えてレスポンスや売上を改善しよう
DMで顧客にアプローチする場合の注意点
DMはうまく活用できれば顧客に対して効果的なアプローチができます。しかし、DMでアプローチする場合には気をつけたいポイントもあります。ここでは、DMを活用してアプローチする際の注意点を4つ見ていきましょう。
発送費・作成費などのコストがかかる
DMでのアプローチはコストがかかります。例えば、郵送で送る場合には発送費がかかりますし、チラシなどの印刷代も必要です。
また、顧客の印象に残る魅力的なDMを作成するには、デザインが重要です。自社でデザインできない場合は専門業者に依頼するなど、さらにコストがかかります。そのため、費用対効果についてしっかりと検討する必要があるでしょう。
参考：種類別のDM印刷・発送費用一覧
関連：ダイレクトメール（DM）の送付料金とは｜コスト削減のコツを詳しく解説
送り先の情報管理が必要不可欠
DMを顧客に送付するには、送り先の住所や宛名といった個人情報が必要です。加えて、個人情報を勝手に利用することは法律上、許されていません。
したがって、DM送付などを行いたい場合には必ず顧客の同意を得て情報を収集・活用しなければいけません。情報漏えいにも気をつけながら丁寧に扱わなければいけないなど、管理・活用にはある程度の手間がかかるので注意しましょう。
関連：DMの宛名はどのように作成すればいい？押さえておきたいポイントを解説
必ず見てもらえるわけではない
DMは送付したからといった必ず見てもらえるわけではありません。DMの受け取りを拒否される可能性もあるでしょう。受け取ってもらえても目を通さずにそのまま捨てられる可能性もあります。
また、引越しなどの理由から自社で把握していた住所が変わっていたり、メールアドレスが変更されていたりといったケースも考えられます。宛先リスト情報を取得してから長期間経過している場合には、リストクリーニングを検討しましょう。
新規顧客へのアプローチは難易度が高め
前述の通り、DMの送付には住所などの個人情報が必須です。そのため、新規顧客へのアプローチは難易度が高くなっています。新規顧客にDMを送付したい場合には、新たに情報を収集する必要があるのでアプローチが難しい傾向にあります。
新規顧客へDMでアプローチする場合は、大規模なデータを保有している業者との連携なども検討する必要があるでしょう。不特定多数に向けて新規顧客獲得を目指す場合は、チラシの活用も合わせて検討しましょう。
まとめ
DMにはさまざまな種類があり顧客によってDMの種類を選択できる、顧客に対して直接商品の情報や魅力を伝えられるなどのメリットがあります。魅力的で顧客の印象に残るDMを作成するには、この記事で紹介したコツを意識しましょう。
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