こんにちは。格安DM発送代行「DM診断」です。
DMは宣伝のために効果的な媒体の一つですが、送付してもすべてが開封されるとは限りません。
この記事では、DMの開封率を知りたい人に向けて、DMの開封率や反応率はどれくらいなのか解説します。
DMの効果を測定するための計算方法や、DMの開封率を上げるためのポイントにも触れるので、ぜひ参考にしてください。
目次
DMの開封率や反応率についての基礎知識
ここでは、DMの開封率や反応率がそもそも何を示しているのか解説します。
開封率とは
開封率とは、送付したDMのうち、何件が実際に開封されたかを示す割合です。
開封率 = 開封数 ÷ 送付数
一般的には、メールで宣伝の内容を送信するよりも、紙媒体のDMを送付したほうが開封率は高いといわれています。
反応率とは
反応率とは、DMを送付した後、どれくらいの反応があったかを示す割合です。
反応率 = 目的の反応（購入数など）÷ 送付数
ここでいう反応とは購入や資料請求、会員登録などのことであり、送付した内容を踏まえて顧客が取る行動を表しています。
つまり、反応率はDMの効果そのものを表す指標です。なお、反応率はレスポンス率ともよばれています。
実際のDMの開封率や反応率はどれくらい？
DMの開封率や反応率はどの程度なのでしょうか。
ここでは、実際のDMの開封率や反応率について解説します。
開封率は74%
「DMメディア実態調査2019」によると、このような結果になりました。
- 自分宛のDMの開封率は74.0％
- 家族宛を含めたDMの開封率は57.7％
なお、これはDMを受け取った経験のある人に対してアンケートを実施して得られた結果です。
この調査によると、開封すると具体的なメリットが得られるDMほど開封したいと思う人が多いことも分かりました。
たとえば、クーポンの案内やプレゼントがついていたり、特売やキャンペーンなどの案内であったりするケースがあげられます。
また、試供品の案内やプレゼントに興味を持つ人も多いようです。
反応率は16%
一般社団法人日本ダイレクトメール協会の調査結果によれば、DMに対する反応率は16.3％となっています。
20通につき3通は、具体的な行動や認知拡大に寄与していることが分かります。
web広告の反応率（いわゆるCVR）はだいたい3%前後であることを考えると、DMは安価なうえに非常に有効な広告手段だと言えそうです。
| 具体的な行動 | 反応率 |
|---|---|
| インターネットで詳しい情報を調べた | 7.5％ |
| 周りの人との話題にした | 4.1％ |
| 実際に来店した | 2.0％ |
| 実際に購入や利用に至った | 1.5％ |
| 問い合わせをした | 2.0％ |
| 資料請求した | 0.5％ |
| インターネット上の掲示板などに書き込みをした | 0.2％ |
| 会員登録をした | 0.4％ |
※参考：「DMメディア実態調査2019」調査報告書要約版｜一般社団法人日本ダイレクトメール協会
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開封率や反応率が低いDMの特徴
開封率や反応率が低いDMにはこのような特徴があります。
- 見ただけでたくさんの人に送付していると分かる
- メリットが示されていない
- 形式的すぎて伝えたい内容が分からない
見ただけでたくさんの人に送付していると分かる
企業が一度にたくさんのDMを送ろうと考える場合、すべての人に同じ内容を送付すれば手間やコストを最小限に抑えられます。
とはいえ、特別感がなければDMの開封率や反応率は下がってしまいます。
メリットが示されていない
自社がDMを送っている相手は、他社からも複数のDMを受け取っている可能性があります。
そのなかから自社のDMを手に取ってもらうためには、DMを読む明確なメリットがなければなりません。
「今持っている悩みを解決できる」「他社にできないことができる」「このDMで割引になる」など、受け取り手に読む理由を与えましょう。
形式的すぎて伝えたい内容が分からない
そもそもDMを手に取ってくれる人は、その時点で内容にある程度の興味を示しています。
そのような相手に自社の商品やサービスをアピールするには、形式的で堅苦しい挨拶文よりも具体的な内容を全面に押し出したほうが効果的です。
DMの効果を計算する方法
DMの効果を測定するためには、どのような計算を行えばいいのでしょうか。
DMの費用対効果の計算方法
DMの費用対効果は、BEPやCPOにより計算できます。
以下では、それぞれの計算方法を解説します。
BEP
BEPとは「Break Even Point」の略であり、損益分岐点を表しています。
BEPを計算すれば、DMを送付するためにかかったコストを回収するために、最低限どれくらいの件数を受注する必要があるのかわかります。
BEP = 総DM費 ÷ 粗利単価
- DMを送付するためのコストが100万円
- 粗利単価が2,500円
このような場合は「100万円÷2,500円」となり、BEPは400件だとわかります。
関連：ダイレクトメール（DM）の送付料金とは｜コスト削減のコツを詳しく解説
CPO
CPOとは「Cost per Order」の略であり、顧客獲得単価を表しています。
CPOを計算すれば、1件の受注を獲得するためにどのくらいのコストがかかったのかわかります。
CPO = 総DM費 ÷ 受注件
- DMを送付するためのコストが100万円
- 受注に至ったのが500件
このような場合、「100万円÷500件」となり、CPOは2,000円だとわかります。
効果測定については「DMの効果測定をするには？役立つ指標や具体的な方法を解説」でより詳しく解説しています。
DMの開封率を上げる5つのポイント
DMの開封率を上げるためには、さまざまな工夫が必要です。
5つの観点から開封率を上げる方法について解説します。
- ターゲットを絞り込む
- 見た目を工夫する
- 開封しやすさを追求する
- プレゼントを同封する
- タイミングを意識する
ターゲットを絞り込む
DMの開封率を上げるには、受け取り手に「今読む必要がある」「読むと良いことがある」と無意識に思わせる必要があります。
そのためには、ターゲットを具体的に定めることが大切です。
【ターゲットの例】
埼玉県南に住む30代の主婦。子どもも大きくなってきて、中古でもいいので、安くて大きめのファミリーカーが欲しい。
受け取り手の属性を絞り、悩みや欲望に深く切り込むことで、同じ費用でもより売上に繋がる施策になります。
関連：効果的なDMの作り方とは？具体的な手順や作成時の注意点を解説
見た目を工夫する
DMは、さまざまな企業が送付しているメジャーな方法です。
顧客も頻繁に多くのDMを受け取っているため、まずは見た目で顧客の興味を引きつける必要があります。
封筒やはがきの紙質、色合い、凹凸など、工夫できるポイントはたくさんあります。
圧着はがきで「能動的にめくる」仕掛けにしたり、あえて余白をたっぷりとってシンプルにするだけでも目立つでしょう。
関連：DMデザインのコツ！見た目を変えてレスポンスや売上を改善しよう
開封しやすさを追求する
開封する際に手間がかかるDMは、顧客が興味をもっても開封されにくくなります。
封筒のDMの場合、ジッパー加工が施してあるとハサミがなくても開けられるので、開封率を高める効果を期待できます。
また、圧着ハガキで送付したDMも簡単に中身を見られるため、一般的な封筒に比べて開封されやすいです。
関連：圧着ハガキとは？DM作成に圧着ハガキを利用する場合の特徴や効果など紹介
プレゼントを同封する
ちょっとしたプレゼントが同封されていると、顧客はDMを開けて中身を確認しようと思ってくれる可能性があります。
たとえば、商品のサンプルを作成してDMに同封してみましょう。ものによっては同封することで封筒の厚みが増し、他のDMよりも存在感を出せる場合もあります。
タイミングを意識する
DMを送付する際はタイミングも意識しましょう。
ターゲットが自社の商品やサービスに興味をもっているタイミングを狙えば、開封率や反応率も高めやすくなります。
たとえば、顧客の利用周期にあわせてDMを送付することも一つの方法です。
また誕生日や年賀状・暑中見舞いの時期に合わせることで、押し売り感を出さずに自然と受け取ってもらえます。
まとめ
本記事では、DMの開封率や反応率について解説しました。
開封率：送付したDMのうち、実際に開封されたDMの割合
反応率：送付したDMのうち、何らかの反応があったDMの割合
- 自分宛のDMの開封率は74.0％
- 家族宛を含めたDMの開封率は57.7％
- DMに対する反応率は16.3％
DMを送付する際は、開封率や反応率を意識することが大切です。
開封率や反応率を高めるためには、あらかじめターゲットを絞り込んだり、見た目を工夫したりすることも忘れてはいけません。
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