DM（ダイレクトメール）って本当に効果があるの？と疑問に思っている方は多いでしょう。印刷して郵送するという仕組み上、どうしてもお金がかかってしまうため、失敗して損してしまわないか心配になるのは当然です。
実は、成功するか失敗するかは準備の仕方によって大きく変わってきます。
- 「誰に」
- 「どのようなメッセージを」
- 「どう届けるのか」
これらの要素によって成功率が全然違います。ここでは、ダイレクトメールを成功させるために、どのようなことに注意すればよいかをまとめています。
ダイレクトメールってなに？という基本的なところから説明していますので、まだまったくダイレクトメールを試したことがない人も参考にしてください。
目次
ダイレクトメールとE-mailの特徴は？
DMの特徴
- ハガキか、封筒に入れられた印刷物
- 一面あたりの情報量が多い
- 必ず一度は「手にとる」という物理的な過程が挟まる
Eメールの特徴
- 大量のメールを一気に送信することができる
- 宛先さえ知っていればコストを考えることなく送信することができる
- ウイルスと判断されたり、迷惑メールフォルダに入ってしまったりして届かないことがある
ダイレクトメールのメリットとデメリット
ダイレクトメールのメリットとデメリットはどういったところにあるでしょうか？
メリット
- 記載できる情報量が多い
- デザインや色彩を工夫することで、潜在顧客の印象に残る広告とすることができる
- サンプルの添付など、実際に手にとられるからこその工夫を加えることができる
郵送するダイレクトメールでは、伝えたい内容に応じて、ハガキ1枚で手軽に見てもらうようにする、もしくはカタログのようにじっくりと読んでもらうための資料を送るのか、それともその中間を狙うのか、といったように意図によって情報量の使い分けをすることが大切です。
デメリット
- 印刷や郵送代等がかかるため、他の方法とくらべてコストが高い
- 伝えたいことが多い場合、デザインなどにも配慮する必要があり、作成に時間がかかる
- せっかく送付しても、開封してもらえない場合がある
ダイレクトメールのデメリットでは、やはり時間やコストがかかることが大きいです。
もちろん、それを打ち消すだけのメリットもあるからこそ多くの企業に採用されている方法なのですが、そのメリットを生かし切れない場合はデメリットが重くなってしまうでしょう。
自宅の郵便ポストにダイレクトメールが複数入っていて、読まずに捨てたという経験を持っている方は多いかと思います。
コストをかけて送付する以上、まずは開封して目を通してもらう工夫こそが重要です。
とにかく目立たせることが大切！見てもらえなければ、どんなに良い内容が書いてあっても意味がありません。
ダイレクトメールの効果は？営業ツールとして使える？
実際の調査で出た数字でダイレクトメールの効果を追ってみたいと思います。
2016年に行われた調査結果ですが、ダイレクトメールを送付された場合の消費者の行動について一般社団法人ダイレクトメール協会が調査したものとなっています。
開封率 81.5%
【開封後の行動】
- 特に何もしない 61.8%
- インターネットで調べた 6.7%
- 店に出かけた 3.5%
- 購入・利用した 2.6%
- 問い合わせた 1.3%
- ネット上の掲示板などに書き込んだ 1.0%
- 会員登録した 0.9%
- その他 0.7%
（レスポンス率 19.5%）
このように、ダイレクトメールを受け取った人のうち19.5％の人が何らかの行動を起こしています。
ただ、ここで気をつけていただきたいのが、必ずしもこのような結果になるわけではないということです。
売ろうとしている商品や、伝え方によってこの数字は大きく変わってくるでしょう。
特に注意していただきたいのが、ダイレクトメールはビジネスによって向き不向きがあるということです。
向いているビジネスは、顧客の住所を集めやすく、リピート率や客単価や利益率の高い商品の販売です。
例えば、通信教育の事業はとてもダイレクトメールに向いています。
教材を郵送するビジネスなので、すべてのお客様が住所を書いていますし、リピート率が高いため、長い期間で見たときの客単価は高いです。さらに、利益率が高いためにダイレクトメールの費用を回収しやすいです。
一方で、値段が安かったり、価格が頻繁に変動したり、顧客の住所を集めづらいものはダイレクトメールには向いていません。例えば、スーパーマーケットなどはダイレクトメールにあまり向いていません。
来店したお客様1人あたりの利益がそれほど大きくないので、ダイレクトメールの費用を回収するのが難しいです。また、郵送するので届くまでに時間がかかり、それまでに商品の値段は変わってしまうためダイレクトメールに値段を書けません。さらに、ポイントカードなどで一部のお客様の連絡先を知ることはありますが、すべてのお客様の住所を集めるわけではありません。
ダイレクトメールの開封率は8割
上記の調査結果の通り、ダイレクトメールはかなりの確率で開封されています。その開封率は81.5%、約8割の確率で開封されているということです。
これが実際の調査に基づくデータですが、これを見る限り、ダイレクトメールには十分な効果を期待しても良いということがいえるのではないでしょうか。
もちろん、この調査はあくまで統計ですので、上手くいかせるためには、届いた後に開封され、さらにはその後の行動に繋がるダイレクトメールをつくらなくてはなりません。
そのためには、デザインや内容を広告の狙いや目的と合致させなければならないことはいうまでもないでしょう。
また、コストの制約もありますし、送付するターゲットを間違ってはいけないという点も重要です。
極端な例をあげると、東京のレストランのダイレクトメールを沖縄県が住所の方々に送付した場合、そのダイレクトメールの内容がどんなに素晴らしくとも、その開封率や行動率は極めて低くなってしまうことが予想されます。
ダイレクトメールはまず開封されることから始まりますので、興味を持ちそうな人に送付し、目にとどまるようなデザインにして開封率を上げる、という点については慎重に検討してください。
年の初めの年賀状dmはさらに効果的
高齢化社会が進む日本社会では、当然のように消費者の高齢化も進んでいます。人は年齢を重ねれば重ねるほど人との繋がりを大切にします。このことを考えれば年の初めの年賀状dmが、商品やサービスを提供する業者にとっていかに重要かが分かります。高齢者が読みやすいように、大きめのフォントで作成するなど、業者によっては様々な工夫もしています。最近では早いタイミングの場合、激安で年賀状dmを発注することができます。インターネット注文が主流になり印刷会社も増えていることで、激安年賀状dmを利用する個人のお店も増えています。個人店の場合パソコンの扱いやイラストを描くことに慣れていない人もいますが、そのような人たちのために多くの印刷会社では豊富なデザインテンプレートを用意しています。少ない枚数からでも発注でき、印刷会社によっては投函サービスまでいているのも魅力の一つです。年始の挨拶など簡単な文章を入力し、好みのデザインを選択するだけで簡単に年賀状dmの作成が可能なので人気です。大規模な業者から個人店まで基本の集客活動の一つであるdmの発送ですが、発送のタイミングやデザインの工夫一つでより大きな効果を得ることができます。
ダイレクトメールで使えるアイディア
せっかく送るダイレクトメールですから、開封されて、もちろんその後の行動にも繋がって欲しいもの。ですがただ漠然と送っていては無駄が生じてしまいます。ここでは、ちょっとした工夫でできるダイレクトメールですぐに使えるアイデアについてご紹介します。
絵やマンガを使う
絵やマンガでしたら、伝えたい最初の一文をサッと見込み客の脳裏に刻み込むことができます。あまりにも文字が多いと「読むのが面倒」と思われかねませんが、マンガ形式であれば手にとってもらえる確率が高くなることでしょう。
クイズやゲームなどを掲載する
新聞でもそうですが、本来伝えたい目的の文章ばかりではなく、ちょっと一休みして別の好奇心に刺激を与えてみるのがポイントです。誰しも、ちょっとしたクイズやゲームがあれば答えたくなってしまうものです。子どもが対象の商品の場合はぬりえなども良いでしょう。
変形封筒や奇抜なデザインでとにかく目立たせる
開封されないダイレクトメールは、中身を確認されずに、郵送されたものの第一印象で決まる場合が多いです。このため、他と大きく異なる外見にすることで、見込み顧客に意外性を持たせ、好奇心や興味から開封してもらうことができるようになるでしょう。
このように、少し変わり種の内容を加味するだけで、手にとってもらい、そしてさらに内容を読んでもらいやすくなるアイデアはたくさんあります。
より伝わるダイレクトメールを作成するためには、知恵を絞ることが重要なのです。
ダイレクトメールで使える例文
ダイレクトメールで使える例文についてはどういったものがあるでしょうか？
例えば、文頭の挨拶。実は、これは一般の手紙の時候の挨拶をそのまま使うことができます。
【一般的な文頭例文】
春‥「春の日差しも心地よい今日この頃となりましたが・・・」
夏‥「青空の眩しい季節となりました」
秋‥「さわやかな秋晴れの日が続いておりますが・・・」
冬‥「いよいよ本格的な寒さを感じる季節になって参りました。」
もちろん、続く文章は季節ごとに御社が売りに出したい商品やサービスの内容に繋げていくべきですが、文頭であれば一般的な挨拶が例文として使うことができます。
ただし、よく使われる一般的な挨拶文は、多くの場合で退屈に感じさせてしまう原因になり、次の文章を読まれなくなってしまいます。ダイレクトメールにおいては、いかに多くの人に読み進めてもらえるかが重要ですので、一般的な挨拶文を書き出しに持ってくるのはできればさけたほうがよいでしょう。
読者がこの文章は自分のために書かれたものだと感じるようなものだとよいでしょう。例えば「○○にお困りの方へ」「まだ○○し続けている方はいらっしゃいませんか？」のような書き出しがあります。
また、誕生日など、顧客の大切な日に送るダイレクトメールにも例文が存在します。
誕生日の場合は「お誕生日おめでとうございます。日頃の感謝の気持ちを込めましてささやかではございますが・・・」といった書き出しで誕生月に限定した販促キャンペーンの案内などをするのが一般的になります。提供するサービスによっては同じような書き方で結婚記念日なども対応できます。
もちろん例文をそのまま使っても問題ないのですが、御社独自の書き出し文を作るのも良いでしょう。
ダイレクトメールを送るときのマナー
このように使い方を間違えなければ便利で、かつ営業上の効果も狙えるダイレクトメールですが、送るときにはマナーにも留意しなければなりません。
どんなに優れたデザイン、内容で申し分ないように思われるダイレクトメールでも、そのマナーに落ち度があるとそれだけでマイナスの反応をもらってしまいかねません。ここでは、ダイレクトメールを送る際の一般的なマナーについてご紹介します。
・ 名前・宛先は正しく書く
・ 宛先に関する情報は、差出人よりも大きく書く
・ 競合他社を批判するようなことや誹謗中傷は書かない
・ 丁寧で正しい言葉遣いをする
・ 顧客に関する個人情報は努めて書き込まないようにする
ダイレクトメールを拒否されたら？
最近では、受け取り拒否の方法を使ってダイレクトメールを受け取らない人も増えてきました。その方法とは、未開封のダイレクトメールに「受け取り拒否：氏名○○○○」と記載されて返送するというものです。もしも送ったダイレクトメールがこのような形で拒否されたら、その宛先には今後送らないようにしましょう。倫理上の問題もそうですが、コスト面でもマイナスになりますので、受け取り拒否の管理はしっかりとした方が良いでしょう。
参考：架空請求、いたずら等、迷惑な郵便物を届けてほしくないのですが、どうすればよいのでしょうか？ – 日本郵便
面倒なダイレクトメールの宛名印刷はやめましょう！
ダイレクトメールを作成する際に面倒なのが宛名印刷です。
もしもまだ、あなたが非効率な宛名印刷をしているなら、今すぐダイレクトメールの宛名印刷はやめてしまいましょう。特に中小企業等においては、ダイレクトメールを発送する際、全員で本業の手を止めて封筒に折り込んだり宛名印刷をしたり、宛名シールを貼り付けたりすることと思いますが、特に宛名印刷は時間がかかりすぎてしまうので、コスト面でも非常にもったいないです。社内で作業して節約したつもりになっていても、実は人件費を考えるとかなり割高になっていて損しているかもしれません。
今は、独自で宛名印刷をしなくても、ダイレクトメールの作成と同時に宛名印刷を請け負ってくれる印刷サービスが増えてきています。宛先のデータを送れば、まとめて宛名印刷から郵送までしてもらうことができます。手間や間違いを減らすためにも、お金はかかりますがそういったサービスを利用することをおすすめします。
弊社でも、はがきDM（ダイレクトメール）の発送代行を受け付けております。
ダイレクトメールの印刷費用
ダイレクトメールの印刷費用はハガキの場合が送料込みで大体50円程～、封筒の場合が100円程～となっています。ただ、これは最もシンプルで安い場合です。ダイレクトメールはその目的に応じて形状やサイズや中身が大きく変わりますので、その都度見積をしてもらうことが大切です。
印刷の最低価格をもとに予算を考えるよりも、送りたいダイレクトメールの構想を完成させて、それを届ける場合の印刷費用を基準に印刷を依頼したい会社を探すと良いでしょう。
サイズは普通のハガキのサイズ、大判はがき(120x235mm)、A4、B5などさまざまなバリエーションがあります。大きいほど料金は高くなります。
また、圧着ハガキや往復ハガキなど、タイプによっても金額は異なります。
商品一覧から商品タイプごとの料金をご確認いただけます。
ダイレクトメールを安く印刷できる会社
ダイレクトメールを安く印刷できる会社が増えています。インターネットで注文が完結するような仕組みにすることで、営業にかかる費用を抑えて、その分価格を安くしているネット印刷が普及しています。
また、同じ会社でもどれくらいの量を同時に印刷依頼するかで値段が変わってきます。
たとえば、100通送付する場合と10万通送付する場合の印刷費用は同じ印刷会社でも数十パーセントの違いが生まれます。一度に多く印刷する方が安くなります。
最近ではただ単に安く印刷できるだけではなく、宛名の印字から発送の代行までしてくれるサービスがほとんどです。
DM診断は安さ日本一に挑戦中です。ぜひ料金を比べてみてください。
まとめ
ダイレクトメールは使い方によっては非常に有効な販促ツールとなり得ます。今回はダイレクトメールの大まかな概要をお伝えしましたが、作り方や送り方ひとつにもさまざまな方法や作法があるということが理解できたのではないでしょうか。
これからダイレクトメールを始める方は、ぜひご参考にしていただき、成功するダイレクトメールを作成してください。
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