ダイレクトメール（DM）って本当に効果があるの？と疑問に思っている方は多いでしょう。
インターネットマーケティングが主流の現代、失敗して損してしまわないか心配になるのは当然です。
実は、成功するか失敗するかは準備の仕方によって大きく変わってきます。
- 「誰に」
- 「どのようなメッセージを」
- 「どう届けるのか」
これらの要素によって成功率が全然違います。
本記事では、30年以上に渡りDMマーケティングを行っている弊社が、ダイレクトメールの効果や反応率を高める工夫を紹介します。
目次
ダイレクトメールは効果ある？デメリットは？
ダイレクトメールの効果について、メリットとデメリットに分けて解説します。
メリット
- 記載できる情報量が多い
- デザインや色彩を工夫することで、潜在顧客の印象に残る広告とすることができる
- サンプルの添付など、実際に手にとられるからこその工夫を加えることができる
郵送するダイレクトメールでは、伝えたい内容に応じて、ハガキ1枚で手軽に見てもらうようにする、もしくはカタログのようにじっくりと読んでもらうための資料を送るのか、それともその中間を狙うのか、といったように意図によって情報量の使い分けをすることが大切です。
デメリット
- 印刷や郵送代等がかかるため、他の方法とくらべてコストが高い
- 伝えたいことが多い場合、デザインなどにも配慮する必要があり、作成に時間がかかる
- せっかく送付しても、開封してもらえない場合がある
ダイレクトメールのデメリットでは、やはり時間やコストがかかることが大きいです。
もちろん、それを打ち消すだけのメリットもあるからこそ多くの企業に採用されている方法なのですが、そのメリットを生かし切れない場合はデメリットが重くなってしまうでしょう。
自宅の郵便ポストにダイレクトメールが複数入っていて、読まずに捨てたという経験を持っている方は多いかと思います。
コストをかけて送付する以上、まずは開封して目を通してもらう工夫こそが重要です。
とにかく目立たせることが大切！見てもらえなければ、どんなに良い内容が書いてあっても意味がありません。
ダイレクトメールの効果は？営業ツールとして使える？
実際の調査で出た数字でダイレクトメールの効果を追ってみたいと思います。
2016年に行われた調査結果ですが、ダイレクトメールを送付された場合の消費者の行動について一般社団法人ダイレクトメール協会が調査したものとなっています。
開封率 81.5%
【開封後の行動】
- 特に何もしない 61.8%
- インターネットで調べた 6.7%
- 店に出かけた 3.5%
- 購入・利用した 2.6%
- 問い合わせた 1.3%
- ネット上の掲示板などに書き込んだ 1.0%
- 会員登録した 0.9%
- その他 0.7%
（レスポンス率 19.5%）
このように、ダイレクトメールを受け取った人のうち19.5％の人が何らかの行動を起こしています。
ただ、ここで気をつけていただきたいのが、必ずしもこのような結果になるわけではないということです。
売ろうとしている商品や、伝え方によってこの数字は大きく変わってくるでしょう。
特に注意していただきたいのが、ダイレクトメールはビジネスによって向き不向きがあるということです。
向いているビジネスは、顧客の住所を集めやすく、リピート率や客単価や利益率の高い商品の販売です。
例えば、通信教育の事業はとてもダイレクトメールに向いています。
教材を郵送するビジネスなので、すべてのお客様が住所を書いていますし、リピート率が高いため、長い期間で見たときの客単価は高いです。さらに、利益率が高いためにダイレクトメールの費用を回収しやすいです。
一方で、値段が安かったり、価格が頻繁に変動したり、顧客の住所を集めづらいものはダイレクトメールには向いていません。例えば、スーパーマーケットなどはダイレクトメールにあまり向いていません。来店したお客様1人あたりの利益がそれほど大きくないので、ダイレクトメールの費用を回収するのが難しいです。
また、郵送するので届くまでに時間がかかり、それまでに商品の値段は変わってしまうためダイレクトメールに値段を書けません。さらに、ポイントカードなどで一部のお客様の連絡先を知ることはありますが、すべてのお客様の住所を集めるわけではありません。
関連：アパレル業界で販促に効果的なDMを作るには？作り方のポイントや例文・注意点
インターネット社会におけるダイレクトメールの効果
￥メールやSNSなどデジタル広告が普及した現代だからこそ、ハガキや封書といった紙媒体のダイレクトメール（DM）は独自の強力な効果を発揮しています。その主な効果は以下の通りです。
埋もれない「開封率」と「通読率」
現代人のスマートフォンには毎日膨大なデジタル広告やメルマガが届くため、多くは未読のまま削除されてしまいます。一方で、自宅のポストに届くDMは、手で触れて目視で選別するという物理的なプロセスを必ず挟むため、受け取り手の目に留まる確率が非常に高いのが特徴です。
特に「V字圧着」や「Z折り圧着」などのハガキは、「閉じられているものは開けたくなる」という人間の好奇心を刺激する心理的効果があり、高い開封率に直結します。
顧客に伝わる「特別感」とリピート促進
一斉送信される電子メールとは異なり、自分の名前と住所が記載されたDMが届くことで、顧客は「自分を特別なお客様として扱ってくれている」という安心感や喜びを抱きやすくなります。
過去の購入実績や顧客の好みに合わせた内容を定期的に届けることで、記憶から消えかけていたお店を思い出す強力なきっかけ（営業マンのような役割）となり、リピート率の向上に大きく貢献します。
情報の高い信頼性とプライバシー保護
郵便局や大手運送会社の配送網を使って手から手へと届けられる紙のDMは、Web上の広告に比べて社会的信頼度が高いというメリットがあります。営業電話とも違い、時間を選んでじっくり読むことができるのも顧客視点ではありがたいものです。
さらに、圧着ハガキや封書DMであれば、一度開封すると元に戻せない構造を活かして、外部に見られたくない個人情報、独自の会員番号、シークレットクーポンなどを安全に届けることができ、企業の信頼性向上に繋がります。
手元に残り続ける「保存性」と高い反響
場所を取らず、ある程度の厚みや高級感を持つハガキDMや、限定クーポン・チケットが同封された封書DMは、「いつか使うかもしれない」と手元（自宅やオフィス）に長期間保存されやすい傾向があります。その場ですぐに消去されてしまうデジタル情報とは異なり、顧客が必要性を感じた瞬間に再び見返してもらえるため、中長期的な売上アップに結びつきやすいのが強みです。
デジタルと連動した「クロスメディア」の相乗効果
紙のDMが廃れるどころか、近年はWebサイトや携帯コンテンツへ誘導する有効なツールとして進化しています。DM内にQRコードを印刷しておくことで、紙媒体の「手元に届く・目立つ」という強みと、インターネットの「情報量が無限・動画で伝えられる・その場で即決済できる」という強みをリンクさせ、双方のメディアの弱点を補い合う爆発的な相乗効果（クロスメディア展開）を生み出すことができます。
ダイレクトメールの反応率を上げるコツ
せっかく送るダイレクトメールですから、開封されて、もちろんその後の行動にも繋がって欲しいもの。ここでは、ちょっとした工夫でできるダイレクトメールで反応率を上げるアイデアについてご紹介します。
絵やマンガを使う
絵やマンガでしたら、伝えたい最初の一文をサッと見込み客の脳裏に刻み込むことができます。あまりにも文字が多いと「読むのが面倒」と思われかねませんが、マンガ形式であれば手にとってもらえる確率が高くなることでしょう。
クイズやゲームなどを掲載する
新聞でもそうですが、本来伝えたい目的の文章ばかりではなく、ちょっと一休みして別の好奇心に刺激を与えてみるのがポイントです。誰しも、ちょっとしたクイズやゲームがあれば答えたくなってしまうものです。子どもが対象の商品の場合はぬりえなども良いでしょう。
透明OPP袋を活用した視覚的ファーストインパクト
封書タイプのダイレクトメールを送る際、裏面を全面透明ビニールにしたOPP袋を採用すると、開封する前から中の美しいビジュアルや魅力的なキャッチコピーが外から丸見えになります。
紙封筒のように封を切るという手間や心理的ハードルを感じさせることなく、直感的に興味を惹きつけることが可能です。ポストから取り出した瞬間に中身の楽しさやお得感がダイレクトに伝わるため、ゴミ箱に捨てられるリスクを劇的に減らすことができます。
需要が高まる瞬間を狙ったタイミング発送
いくらデザインが優れていても、その商品やサービスを必要としていないタイミングで届いたダイレクトメールは流されて処分されてしまいます。
顧客の誕生月や季節の変わり目、新生活が始まる時期など、ターゲットの需要が最高潮に達する瞬間を正確に狙い定めて発送することが何よりも重要です。そろそろ必要になりそうだという絶妙なタイミングで届くからこそ、自分に関係のある情報としてしっかりと読んでもらえる確率が跳ね上がります。
ターゲットの属性に合わせた文字や配色の最適化
他社が送る大量のダイレクトメールの中で埋もれないためには、受け取り手となる顧客の年齢や性別に合わせた細やかな配慮が不可欠です。
例えばシニア層の顧客が多いのであれば老眼鏡なしでも一目で理解できるように文字サイズを大きく太くし、お子様やファミリー層向けであれば可愛いイラストやポップなフォント、リラックス効果のある配色を意識します。
一目見て自分向けに作られていると直感できるデザインにすることで、読まれるチャンスが大きく広がります。
関連：DMデザインのコツ！見た目を変えてレスポンスや売上を改善しよう
ダイレクトメールの反応率を上げる例文
ダイレクトメールの反応率を劇的に上げるためには、ターゲットが「自分に関係のある情報だ」と直感できるキャッチコピーや例文を用意することが不可欠。
ターゲットの属性や発送の目的に合わせてそのまま使えるキャッチコピーのアイデアと、ダイレクトメールで効果を発揮する具体的な例文をまとめました。
「限定性・特別感」で引き込む（既存顧客・VIP向け）
一斉送信のメールとは異なるDMならではの「あなただけを特別扱いしている」という心理的効果を最大限に高めます。
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「〇〇様、いつもご利用いただいているあなた様だけに特別なご案内です」
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「他のお客様には秘密です。このDMを受け取った会員様限定シークレットセール」
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「過去に〇〇をご購入いただいた方だけが受け取れる、特別な優待チケットを同封しました」
「緊急性・期限」で行動を促す（休眠顧客・セール案内向け）
「いつでもいいや」と後回しにされてゴミ箱に捨てられるのを防ぎ、今すぐ開封して行動すべき理由を作ります。
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「〇月〇日（〇）までにお開けください！期間限定の特別割引クーポン在中」
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「【先着〇名様限定】なくなり次第終了のプレミアム特典のご案内」
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「今すぐペリペリと剥がして、中面の有効期限をご確認ください」
関連：【例文豊富】DMの効果的な挨拶文とは？7つの場面別に例文を紹介！
「ターゲットの悩み」をピンポイントで言語化する（新規開拓向け）
大きく書かれた見出しで「まさに自分のことだ」と一発で理解させ、読む気を起こさせます。
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「最近、〇〇でお悩みではありませんか？その問題を解決する新提案です」
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「〇〇エリアにお住まいの皆様へ、暮らしをもっと快適にする耳寄りなお知らせ」
「人間の好奇心」をそそる（圧着ハガキ・中面誘導向け）
閉じられている部分を開けたくなる人間の心理効果をさらにブーストさせます。
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「クイズの答えと、驚きの特別値引き額は中面に隠されています」
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「裏面からペリペリと剥がして、あなただけの当選結果をご確認ください」
反応率を下げないための注意点
見出しは簡潔に
大きな文字で書かれる見出し部分が長たらしい文章になっていると、顧客は一瞬で読む気を失くしてしまいます。何を伝えたいのか、どんなメリットがあるのかをピンポイントで明確に書くことが鉄則です。
ごり押しを避ける
「買ってください！」という売り手の意気込みが強すぎると、顧客は売りつけられているイメージを抱き、すぐに処分してしまいます。アットホームな人間味を感じさせる挨拶やイラスト、顧客の役に立つ情報を添えるなど、あくまで自主的に動きたくなる工夫をしましょう。
Webへの導線（QRコード）を大きく配置する
紙面だけで注文を完結させようとせず、「詳しい商品説明や動画、申し込みはここから」と大きなQRコードを載せておくことで、スマホを持った顧客がその場でWebコンテンツにアクセスしやすくなり、反応率が大きく跳ね上がります。
ダイレクトメールを拒否されたら？
最近では、受け取り拒否の方法を使ってダイレクトメールを受け取らない人も増えてきました。
その方法とは、未開封のダイレクトメールに「受け取り拒否：氏名○○○○」と記載されて返送するというものです。もしも送ったダイレクトメールがこのような形で拒否されたら、その宛先には今後送らないようにしましょう。
倫理上の問題もそうですが、コスト面でもマイナスになりますので、受け取り拒否の管理はしっかりとした方が良いでしょう。
参考：架空請求、いたずら等、迷惑な郵便物を届けてほしくないのですが、どうすればよいのでしょうか？ – 日本郵便
面倒なダイレクトメールの宛名印刷はやめましょう！
ダイレクトメールを作成する際に面倒なのが宛名印刷です。
特に中小企業等においては、ダイレクトメールを発送する際、全員で本業の手を止めて封筒に折り込んだり宛名印刷をしたり、宛名シールを貼り付けたりすることと思いますが、特に宛名印刷は時間がかかりすぎてしまうので、コスト面でも非常にもったいないです。
社内で作業して節約したつもりになっていても、実は人件費を考えるとかなり割高になっていて損しているかもしれません。
今は、独自で宛名印刷をしなくても、ダイレクトメールの作成と同時に宛名印刷を請け負ってくれる印刷サービスが増えてきています。
宛先のデータを送れば、まとめて宛名印刷から郵送までしてもらうことができます。手間や間違いを減らすためにも、お金はかかりますがそういったサービスを利用することをおすすめします。
弊社でも、はがきDM（ダイレクトメール）の発送代行を受け付けております。
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ダイレクトメールを安く印刷できる会社が増えています。インターネットで注文が完結するような仕組みにすることで、営業にかかる費用を抑えて、その分価格を安くしているネット印刷が普及しています。
また、同じ会社でもどれくらいの量を同時に印刷依頼するかで値段が変わってきます。
たとえば、100通送付する場合と10万通送付する場合の印刷費用は同じ印刷会社でも数十パーセントの違いが生まれます。一度に多く印刷する方が安くなります。
最近ではただ単に安く印刷できるだけではなく、宛名の印字から発送の代行までしてくれるサービスが多いです。
まとめ
ダイレクトメールは使い方によっては非常に有効な販促ツールとなり得ます。今回はダイレクトメールの大まかな概要をお伝えしましたが、作り方や送り方ひとつにもさまざまな方法や作法があるということが理解できたのではないでしょうか。
これからダイレクトメールを始める方は、ぜひご参考にしていただき、成功するダイレクトメールを作成してください。
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